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営業に向いてない人が苦手を克服するための取り組み方法

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営業の仕事は、誰でも正しく取り組めば成果がでます。

今回は、僕が営業で成績を出した自分の体験と、営業が苦手な人におすすめの書籍からの引用を使って、営業で成果を上げるのに必要なことをまとめます。

この記事がおすすめなのは、営業が苦手であろう以下のような方。

  • コミュニケーションが苦手
  • 人付き合いが嫌い
  • 口下手でトーク・しゃべりに自信がない
  • 交渉・クロージングができない

あくまで"どう"努力すればいいのかの方法なので、"頑張る"ことを前提にしています。何もせずに突然に成果を上げる方法ではないので、あしからず。

営業が苦手な人に必要な考え方

営業に向いていない・苦手と感じる人が持つべき心得。

できる人のマネをしない

しないというより「できない」。営業は天性の才能でパパッと成果を上げる人がいる仕事です。どうみても努力していないのに抜群の成績をあげたり。

天才のマネは再現性が低いことが多いと感じます。彼らは、人生の中で人とすぐに打ち解ける技術を得て身につけています。つまり、数十年間の中で磨いた技術で成果を出しているのです。

自分と同じだと考えてマネしてもできなくて当然。年季が違いますから。

装備が違う人の戦い方は参考になりません。

営業の"正解"は無数にある

営業には色々な勝ち方があります。僕は、自分の武器に応じたオーダーメイドな勝ち方を探すという視点が重要だと考えています。

上司や先輩は、色々なアドバイスをしてくれます。しかし、それはあくまで、上司・先輩の装備にピッタリな戦い方のアドバイスです。参考にすることは大事ですが、もし、その言葉どおりに行って成果がでなかったとしても、自分の能力が低いなんて思わなくていいです。

営業は、もっとも"解"の数が多い職種の一つです。トップ営業マンに、色々なタイプがいるように、必ず自分に合った正解があります。

営業マンは理系思考で売りなさい」(以下"書籍")の著者は、訪問が苦手だったため、手紙の郵送で成果を出しています。僕は、しゃべりの稚拙さをニーズ調査で補いました。

【関連】【営業】未経験から最短で新規獲得1位を取るために行ったこと

営業は科学

書籍の中で、僕が強い共感を覚えたのが「営業は科学」という言葉。

営業は、根性論に走りがちです。僕は「気合で売ってこい」という言葉に何の生産性もないと思います。 数値化して分析することで初めて本当の問題点がみえます。

この方法で◯件訪問したら、△件は面談に進め、☆%の確率で契約が取れる。というような分析の積み重ねが営業の精度を上げます。

営業は、気合や感性でなく、数値化と論理を活かして取り組むことで成果が出せます。そして、この数値化と論理に強いのは、一般的に営業が苦手といわれるような理系的な人々であることがほとんどです。

成果を上げるために知るべきこと

成績を上げたいなら最低限知っておくと必要があることをまとめます。当たり前のようで、忘れがちなことばかりです。

間違いを修正しなければ成果はでない

書籍には以下の一文があります。 

《こういうケースのときはいつもダメだ》というパターンがあると思います。そのパターンを認識し、1カ所だけでも改善して下さい。間違いを修正しない限り、いくら数を打っても当たりません。 

さらに、著者の失敗パターン改善の話として展示場に来場したお客様とのやり取りの例を出しています。以下は簡単な要約。

住宅展示場に来場したお客様に接客しても、5分も経たず展示場から出て行かれるダメ接客が多く、同僚にも「また、得意の5分返しか」と言われていた。事前に何を言うか決めて話かけるという改善で、平均接客時間が30分以上に伸びた。

「事前に何をいうか決める」という改善があったから効果が上がっています。改善という変化があって効果があります。同じような接客を頑張って続けたとしても、同じような結果が続くだけです。変化を加えたから結果が変わったのです。

原因を知ることが大事な理由

原因を探るのは、有効な改善を加えるためです。原因がわからないと、どう改善しないといけないのか方向性すら考えられません。

たとえば、クロージングがイマイチなため、成果が上がらないA君がいたとします。

しかし、A君は原因がわからないため、「とにかく営業が数だ!」という上司の言葉通りにアタック数を増やします。 アタック数が増えたところで、クロージングで間違っているのだから成果は上がりません。

正しい原因を把握しないと、間違った対策で疲弊します。

正しい原因の把握は難しい

正しい原因の把握が難しいのは、結局、自分にしかわからない内心の部分が原因なことが多くあるからです。他人には正確なことがわかりずらい。

上手くお客様と話せないのは、話す内容が思いつかないのか、思いつくけど上手く構成できないのか、話す内容も構成も大丈夫だが緊張してしまっているのかは、外から見て区別は付きません。そろぞれ原因が違うのなら、違う対策が必要です。

上司や先輩が、外から見て本当の原因にたどり着くことは基本的に困難です。営業が元々得意な人が苦手なタイプにするアドバイスが上手くいかないのはここが難しいからだと思っています。

元々できる人は、苦手な人が何でつまづいているのか想像できません。自分は意識せずとも当然にクリアしていることが原因だったりするからです。名選手に名監督が少ないことも似たような理由からだと思います。

よって、原因の特定は自分で行わなければ、いつまでも進歩できません。

売れない原因を探る方法 

正確な原因を探る方法を3つ紹介。

  • なぜなぜ分析
  • 数値化
  • 比較

なぜなぜ分析

起きた事象に対して、「なぜ」を繰り返すことで原因を浮き彫りにする方法。

「新規契約が取れない」→なぜ→ 「アタック数が少ないから」→なぜ→「既存顧客の対応に追われている」→なぜ→「内勤と連携不足」→なぜ→「コミュニケーション不足」

というように「なぜ」を繰り返すことで事象の要因に論理的に迫ることができる。1つの事象から、枝分かれして、色々な角度から原因を探ることができる方法です。

数値化

数値化して「見える化:可視化」すると問題点が見えやすくなります。

営業なら、訪問数、面談数、契約数は最低限記録しておくことは必須。僕は毎日の記録はがっちり残していました。

「今月は契約が取れていない」となったとき、数字の記録があると、単にいつもより訪問数が少なかっただけかーということが瞬時にわかったりします。

可視化することで、全体の行動を把握でき、問題点をわかりやすくできる。

比較

先輩などの比較対象と自分の差異に注目して原因を探る方法。

自分が苦手な部分が得意な人に同行し、自分と比べて何が違うのかを調べることで、自分の問題点を探ります。

僕は、求人広告の営業でしたが、居酒屋の新規契約が伸びませんでした。そこで、居酒屋の新規契約を多くとっている同僚を調べて、同行させてもらい、いつもの営業の流れを質問し、自分のやり方との違いから原因を探るなどしていました。ちなみに、そのときは「アタックの時間帯」に問題がありました。

原因に対する改善について

改善のときに大切なことなど。

とにかく試す、数を試す意識

原因に対して、どの方法が本当に改善になるのかはやってみないとわからない場合がほとんどです。しっくりくる方法が見つかるまでは数を試すことが必要になります。

そして、ここで先輩のアドバイスや営業関連の書籍が役立ちます。

上のA君の例でいうと「クロージングができていない」がわかっていれば、先輩に「クロージングのコツってありますか?」と聞けば、効果のあるアドバイスがもらえます。

書籍やネットで"クロージング上手なやり方"な方法を調べても色々な方法がザクザクでてきます。

改善しなければいけないポイントさえわかっていれば、改善策は自分の頭以外のところから、いくらでも持ってくることができます。

改善案の個数があれば、片っ端から試すことで、自分にしっくりくる有効策が見つかるはずです。改善策は個数を揃えて、どんどん試しましょう。

検証をしっかり行う

検証を行うことで改善の精度が高まります。上で数を試すことが大事だといいましたが、なるべく早く結果を出すためには、改善策を一つ試すごとに検証しましょう。

検証とは行動の分析のこと。「こう改善したらこうなるはず」という理想と、実際に実行した結果を比較して、そのズレについて考える作業です。

「クロージングを改善するために、先輩のクロージングと丸々パクってみた。しかし、思ったような効果がでなかった。同じ言葉なのに何が違ったのか?違いはどこにある?」という試行錯誤によって、成果にジリジリと近ずくことができます。

実はただの知識不足で案内がしっかり入っていなかったなどの原因の捉え間違いなどの、大きな間違いにも気づくこともできます。

まとめ

正しいアプローチで足りない部分を補えれば、誰でも一定の成果がでるのが営業職です。僕は営業会社で月間トップの成績でしたが、月によっては2番や3番手に落ちることもありました。

頭一つずば抜けるような方法は、僕もどうすればいいかよくわかりません。それでも、平均以上の営業力はあるとは思いますし、僕のような凡人が営業で成果を出せた取り組み方は凡庸性があると考えています。

もし現在、営業で上手くいっていない人は、この記事に書いてあることを意識して仕事に取り組んでみると結果は変わってくると思います。

【参考】営業で成果を出すのに役立つおすすめ本を厳選

▼営業が苦手な人にためになる本。

営業マンは理系思考で売りなさい

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