僕は営業未経験から求人広告の営業マンに転職し、研修終了後、2ヶ月目で社内の新規開拓数1位になりました。
人見知りな性格であることと、未経験ということもあり、周りの営業マンに比べて商品説明やクロージングなどの営業トーク的な技術は、かなり稚拙な状態でした。
ですが、できるだけ早めに結果を出し、精神的にゆとりを持ちたいという気持ちがあったため、出来ることに必死に取り組み、技術的にはまだまだの状態でありながら数字を上げることができました。
この記事では、当時の経験から、最短で新規開拓で成果をあげるための、取り組み方法をまとめます。
紹介するやり方は、楽に結果を出すという類なものではなく、相応な努力が必要で、かなり現実的な方法です。また、「最短」という部分を意識しているため、習得に時間がかかることは捨てて、誰でも取組み次第ではやれることで成果を上げる方法です。
僕の経歴は以下のとおり。
- 雑誌・ウェブの両方に媒体を持つ求人広告会社の営業職。営業社員25名。
- 法人営業。アプローチは、飛び込み訪問又はテレアポ。
- 3ヶ月の研修後、一人で営業活動を始めて2ヶ月目で25名中1位。
- 在職中、月間の新規開拓1位獲得数は社内最多。6ヶ月ごとだと単独トップ。
巷の天才営業マンの話よりも、僕のようにどこにでもいる人間の方法論の方が再現性は高いと思います。
最短で営業成績を上げる方法をステップ式でまとめ
ステップ式で書いていきますが、順番は前後しても構いません。会社の研修制度や営業方針の関係で順序通りに取組めないこともあるでしょうが、やりきることが大事。
- ステップ1.商談現場を体感する
- ステップ2.まず、実際にやってみる
- ステップ3.最低限の知識を詰め込む
- ステップ4.顧客を絞り込む
- ステップ5.数多く試す
- ステップ6.記録を検証する
ステップ1.商談現場を体感する
最初に実際の現場を体感できれば、何が必要なのか知ることが出来ます。
まずは、先輩の営業に同行し、生の商談を味わうのが一番良い。そこで行われるやり取りや空気感を体験するだけで、自分に必要なことが身体で理解できます。
営業現場では以下の点に注意しながら観察します。
- どんな質問を投げているか？…多くの場合、顧客との面談を主導しようと思うと質問が鍵になります。どういう質問を投げて相手の話を引き出しているかに注目しましょう。
- どう答えているか？…顧客の質問に対して、どういう答え方があるかどうかを丸暗記します。意味や意図が分からなくても「こういう質問にはこう答えた」と丸暗記。
- 話の転換点に注目する …未経験で営業を始めて最初難しく感じるのが、雑談→商品説明や、説明→クロージングなど、話の転換をどうするかというところです。最初に他の営業がどういう流れで話を運んでいるのかを覚えておくと、後で自分の引き出しになります。個人的には「ちなみに」という言葉の万能性に気づいたのは発見でした。
ほとんどの場合、最初は先輩が同行に連れて行ってくれるとは思いますが、そういう研修がないなら失敗覚悟で、飛び込み営業でみってみると良いと思います。
ステップ2.まず、実際にやってみる
何回か先輩の商談に同行した後は、なるべく早い段階で実際にやってみます。きっと、ボロボロになります。顧客と話が出来ても、変な間ができたり、どう会話を続けていいかわからなくなると思います。
僕は、同行を何回か行い、「できそう！」と思い、先輩に直訴し、新規のアポイントに一人で行かせてもらいましたが、散々な出来でメンタルにダメージを負い、その日からしばらく眠れなくなりました。
しかし、同時にこれから何が出来るようになる必要があるか一気に分かりました。実際にやってみた経験が、その後の学習を加速させたことは間違いありません。
実際の現場に出してもらえない場合は、社内の人にロールプレイングをお願いして代用しましょう。僕も頻繁にロールプレイングをお願いし、ダメだしをされまくっていました。失敗しに行くという意識で挑むと良いと思います。
ステップ3.最低限の知識を詰め込む
新規の顧客の信頼を得る要素は、人柄・外見・トーク力などがありますが、これらは新人が自分でコントロールするには難しい要素です。したがって、知識で顧客の信頼を得ることが大事になります。自社商材の知識・他社商材の知識・業界の動向など、圧倒的な知識を顧客に提供できれば、流暢に話すことができなくても信頼して貰えます。
まずは、最短で結果を出すための最低限の知識を身につけましょう。
- 自社商材の強み…顧客に説明すること必ず求められます。競合商材ではなく、なぜこの商材なのか？という質問に答えられるようになれば、とりあえずはOKライン。
- 競合商材の知識…顧客は多くの営業マンと対応しています。競合の商材を扱う会社の営業マンからの売り込みもあるでしょう。代表的な競合商材と比較したとき、自社商材のどこが不利なのか知っておくと、商談でのマイナス発言を防ぐことができます。
- 業界のニッチな知識を数個身につける…深い知識を得るのは時間がかかります。そこで僕は少しニッチな知識で急場を凌いでいました。海外サッカーに詳しい人と見られたいときは、メッシについて話すより、ディ・マリアについて話す方が信憑性が増します。ニッチな知識は、少ない知識量で専門家のように見せることができます。
どんな話をするにせよ、根拠となる情報や数字を的確に絡めながら話すことが説得力を生み出します。
A「来週は雨の日が多くなる。」
B「来週は低気圧が通過するため、雨の日が多くなる。」
根拠を示したBの方が信憑性があるように感じませんか？
知識を元に根拠を示しながら話ができると信頼してもらいやすくなります。適性や経験関係なく、知識は勉強すれば誰でも身につけることができます。
最短で成果を出すには知識の詰め込みに力を入れましょう。
ステップ4.顧客を絞り込む
短期間のうちに結果を出したいのであれば、闇雲に営業をかけず、ある程度の作戦を立てる必要があります。
ニーズはどこにある？
僕が短期間で契約が取れるようになった一番の要因は、ニーズを徹底的にリサーチしたからでした。
今すぐ欲しい！という人の前にタイミング良く現れた営業マンになれれば、技術や経験がなくても売れます。
僕は、求人広告会社だったため、会社から得られるリスト以外にも、indeedでネット上の求人情報を検索し、他誌・張り紙・新聞・ハローワークの確認で求人ニーズを探す他、業種や業界ごとに繁忙期を調べて、求人ニーズが発生しそうなところを絞り込んで営業をかけていました。この点において、他の営業マンよりもはるかに熱心だったと思います。
相手の予算を考える
「できるだけ高く売るのが優秀な営業」と言われることも多く、実際に凄腕の営業マンが、高価格帯の商材を相手の予算に関係なく売りまくる例も目にしたことがあります。
しかし、僕は相手の企業規模に応じて案内する商材を調整していました。相手が出せるのはきっとここまでだろうから、このプランを勧めようというような感じ。
高く売るには、商品の価値を高く感じてもらうような案内ができないといけませんが、これがとても難しい。習得に時間がかかるので、とりあえずは安売りし過ぎない程度に相手に見合った商材を案内するようにすると最初は成果に繋がりやすくなります。
しかし、営業としてステップアップしたいなら、どんな高価格の商材もしっかり売り切れるようにならなければいけないということを忘れてはいけません。
あくまで、最短で結果を出すために、習得に時間がかかる技術は後回しにしようという発想です。
ステップ5.数多く試す
シンプルにトライ&エラーを回します。とにかく、アプローチ・商材の案内・クロージングの数をこなす。思いついたことは、どんどん試す。
数をこなすと「量が質にかわる」瞬間が訪れます。
しかし、そうやって色々試しながらアタックを行うとしても、嫌われないように気をつけることは必要です。営業はガツガツいくことが褒め称えられる空気がありますが、経験が浅く、知識もない状態で、むやみに粘ってもマイナスの方が大きいと感じています。最低限のマナーを守れば再チャレンジできますが、嫌悪感を持たれると今後二度と取引してもらえなくなります。
ステップ6.記録を検証する
ちゃんと行動記録をとりましょう。素早く成長するには、一度した失敗をすぐに改善することが必要です。また、自分の成長を可視化するために記録を残します。
最低限以下の2項目についてはメモをとることを勧めます。
- 答えられなかった質問について…一度でも上手く回答できなかったことはすぐに修正できるようにメモしましょう。メモを残さないと、他のことをしている間に忘れ、また同じ過ちを犯してしまいます。
- アプローチ件数・面談・契約の数字を記録 …自分の取り組みが成果を上げているかどうかを判断するには数字を取ることが必要です。最初は◯件アタックして、△件の面談、□件の契約だったのが、今は〜といういう風に数字で比較すると厳密に確認できます。「前より良くなっている気がする」という感覚的な確認だと成長のスピードはゆったりしたものになります。
早めに成果が上がると営業は続けやすい
僕が営業職に転職した理由は、営業ができるようになれば、食いっぱぐれることもないのではないかと考えたからです。やる前は不安だらけでした。
成果を急いだのは、早く安心したいからです。そして実際に数字が上がると会社の居心地もよくなり、余裕を持って働けるようになりました。
今は違う仕事をしていますが、いざとなったら営業をすれば生きていけるだろうという見込みがあるため、好きなことへのチャレンジが出来ています。
将来の目標がまだ定まっていなかったり、やりたい事が見つかっていない人は、とりあえず営業をやってみるのことをおすすめします。
▼たくさん読んだ営業本の中でも特に勉強になった一冊。
