営業マンとして技能を身につける中で、たくさんの本を読み実践の場で試してきました。
短期間で成果を上げられたのは、本から得た知識を上手く活用できたからです。
自分が実際に読んで試した中で、おすすめできる良書だけをご紹介。
営業力の向上に役立つ良本
おすすめできる本だけを厳選。
「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業
飛び込み営業を始めた最初の頃、どうにか担当者と会話するところまでこぎつけても中々契約を決めることができませんでした。
必死に商品の説明をしても「はい、はい」と軽くあしらわれる。本書は、そんなときに役に立った本です。
実践すると担当者との会話は弾み、相手の方から契約の話をだしてくるようにもなりました。
商談で大切な「質問で会話をコントロールする」基本を学べる良書です。
凡人が最小営業マンに変わる魔法のセールストーク
売れるようになると「当たり前」だと感じることが書いてある本です。
この本に書かれていることをどう感じるかで売れる営業かどうかがわかる。
個人的には先に紹介した『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業 』とあわせると営業で大切なことはほとんど網羅できると考えています。
駆け出しの営業マンにおすすめ。
営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
読んだ次の日から営業力が向上する本だと思います。
「アポイント時の二者択一」「イエス・バット話法」など、実践の場ですぐに効果を発揮するノウハウが書かれていて実践的。
商談時に沈黙を恐れて説明しすぎていた部分も本書の「瞬間の沈黙」の項目がヒントとなって改善することができました。
営業マンは理系思考で売りなさい
営業マンの中には「個性（キャラ）」があって人たらしの才能をもつ人々がいるのは事実です。でも僕はそうじゃなかった。
本書は人たらしの才能がない営業マンに大切なことが書かれています。
僕がこの本を読んだときはある程度成果を出せるようになっていましたが、立ち読みし時に「改善への考え方」が自分と著者は近いと感じて購入しました。
本書を参考に新規開拓時の資料やFAXマガジンの内容改善を徹底しました。著者と丸々同じことをするというよりも、「そうやって考えて改善するのか」という本質的な考え方の部分が参考になる。
日本で一番"効率"のよい営業法
元リクルートNo.１の 日本で一番“効率”のよい営業法 (大和出版)
- 作者: 渡瀬謙
- 出版社/メーカー: PHP研究所
- 発売日: 2014/01/29
- メディア: Kindle版
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「営業とはこういうものだ」という先入観を捨てるだけで打てる手が増える。本書を読んでいるとき、僕は会社の先輩方に教わった営業スタイルとは違う方法を試していました。
とくに僕が従来の営業スタイルに感じていた違和感と本書が「無駄」だと指摘する部分に共通点が多々あったため、周囲と違うことを実践する際の精神的な後押しになったのを覚えています。
何度かのトライアンドエラーの後、従来の半分の稼働で同じ契約数を取れるようになったためスタイルの変更は成功。
残業が多い、頑張りのわりに成果が上がらないという人は、本書で指摘するムダが多くあるのかもしれません。
鬼速PDCA
ストレートな営業本とは違いますが営業マンにおすすめしたい本。改善のサイクルであるPDCAを継続して回すために大切なことがまとめられています。
「PDCAのやり方」が書いてある本は色々とありますが、この本の凄みはPDCAを回し続けるにはどんな仕組みが必要なのかまで詳細かつ具体的に解説している部分。
著者が仕事人生で磨きあげた実践的な手法であることが伝わります。営業に活かせれば必ずいい結果をだせるようになるはず。
まとめ
本の著者は、伝説の営業マン、営業コンサルタント、起業家などの結果をだしてきた人々。そんな人達が努力して身につけたであろうノウハウを簡単に学べるのだから本当にわりの良い投資だなと思います。読まなきゃ損。
